Stratégie de distribution : pour quelle méthode opter ?
La phase la plus importante après la constitution d'une entreprise est sans aucun doute celle du lancement de son activité économique ainsi que la vente de ses produits ou services. Dans cette optique, une entreprise doit impérativement adopter une stratégie de distribution efficace pour que la mise en vente de ses produits ou services soit une réussite. En d'autres termes, la bonne stratégie de distribution est en soi un réel atout permettant à une entreprise d'atteindre les objectifs fixés, garantissant ainsi sa croissance économique et sa pérennité. Quels sont les paramètres à prendre en considération lors de l'élaboration d'une stratégie de distribution ? Quelle est la meilleure stratégie de distribution ? Faisons le point sur le sujet.
Que signifie une stratégie de distribution en entreprise ?
Une stratégie de distribution peut être définie comme la mise en place d'une politique permettant à une entreprise de vendre ses produits ou ses services à ses clients. Pour faire simple, la politique de distribution désigne tous les moyens mis en œuvre tels que le canal de distribution en accord avec l'image de la marque et la méthode de distribution pour transporter une prestation de service ou un produit jusqu'à son point de livraison, c'est-à-dire, le client. Ainsi, la finalité d'une bonne stratégie de distribution est d'optimiser la rentabilité de l'entreprise, tout en apportant satisfaction aux clients. Point capital, cette dernière doit être évolutive selon les mœurs de consommation, le budget et les besoins de l'entreprise.
Quels sont les 3 grands types de circuit de distribution ?
Le premier paramètre qui entre en jeu lors de la conception d'une stratégie de distribution est le canal de distribution. Ce terme fait allusion à la manière dont le produit arrive jusqu'aux consommateurs. Dans cette optique, 3 stratégies s'offrent au chef d'entreprise :
- Le canal direct, comme son nom l'indique, est un mode de vente où l'entreprise est en contact direct avec les consommateurs. N'ayant aucun intermédiaire entre le producteur et ses clients, la marge de profit est plus importante du fait que l'entreprise fixe elle-même le prix de ses produits ou services. Néanmoins, l'entreprise doit s'impliquer davantage dans son marketing pour atteindre sa cible.
- Le canal court désigne l'intervention d'un intermédiaire entre l'entreprise et les clients dans le processus de vente des produits.
- Le canal long est appelé ainsi parce qu'il comprend généralement l'intervention de plusieurs intermédiaires dans le circuit de vente. Par exemple, l'entreprise fabrique et vend ses produits à un grossiste. À son tour, il les vend à un détaillant, qui les proposera aux clients finaux. C'est un circuit aussi long que complexe.
Quels sont les différents types de canaux de distribution ?
Le deuxième paramètre à prendre en compte n'est autre que la nature du point de vente. Voici les différents canaux de distribution à connaître :
- La distribution monocanale se veut être la forme la plus simple dans le cadre d'une stratégie de distribution. Cette dernière fait référence à la vente des produits soit en point de vente physique, soit en ligne. Il convient de réaliser une étude du marché pour choisir le canal le plus adapté à vos besoins.
- La distribution multicanale quant à elle désigne le fait qu'une entreprise emploie plusieurs canaux de vente, qu'ils soient physiques ou en ligne, pour commercialiser ses offres.
Quels sont les modes de distribution ?
Le mode de distribution dépend en grande partie du type de stratégie adopté par l'entreprise. Voici les 3 modes de distribution qui existent :
- La distribution intensive vise à multiplier les points de vente. Autrement dit, l'entreprise se rapproche de plusieurs détaillants pour que les consommateurs puissent avoir un accès facile aux produits.
- L'objectif de la distribution sélective est de sélectionner un nombre limité de représentants (comme dans le cadre d'une franchise) afin d'avoir la main sur la commercialisation des produits et pour maintenir l'image de la marque.
- Le dernier mode est ce que l'on appelle la distribution exclusive. Ici, l'offre est restreinte, car elle s'adresse à une clientèle bien particulière. Par exemple, les produits de luxe. De manière générale, les entreprises adoptent une stratégie d écrémage.
Quelle est la meilleure stratégie de distribution ?
La meilleure stratégie de distribution est celle qui est en accord avec la stratégie globale et l'image de l'entreprise. Voici les éléments vous permettant d'adopter une stratégie appropriée à vos besoins :
- En premier lieu, faites une analyse sur les points forts ainsi que sur les faiblesses de votre société, en termes de matériels, de ressources financières et d'effectif.
- Ensuite, il convient de définir clairement vos objectifs pour que vous puissiez instaurer la stratégie vous permettant de les atteindre.
- Le choix de votre emplacement géographique doit être fait de manière réfléchie.
- À l'heure où l'environnement s'impose dans tous les débats, il est conseillé de ne pas faire l'impasse sur ce critère, d'autant plus que les consommateurs se tournent de plus en plus vers les entreprises respectueuses de l'environnement.