Offre commerciale : nos conseils pour bien la formuler
Le commerce repose sur plusieurs paramètres qui interfèrent les uns avec les autres. Pour arriver à une réussite commerciale, il est donc essentiel que le produit rencontre ses clients. Et pour qu'une entreprise réussisse la vente de ses produits, il lui est indispensable de démarcher des entreprises et d'élaborer une stratégie qui permette de leur faire une proposition commerciale. Comment réussir un projet commercial ? Quelles techniques mettre en place pour une offre commerciale adaptée ? Telles sont les questions auxquelles nous allons tenter d'apporter des réponses.
Qu'est-ce qu'une prospection commerciale ?
Selon la définition, "la prospection commerciale est un processus qui consiste pour une entreprise à rechercher de nouveaux clients".
On peut dire qu'il existe plusieurs formes de prospection commerciale comme :
- La prospection commerciale téléphonique.
- La prospection commerciale physique.
- La prospection commerciale marketing.
- Etc.
Quel que soit le modèle développé pour effectuer une prospection commerciale, le but avoué est de parvenir à obtenir des rendez-vous pour transformer des clients potentiels (prospects) en clients réels.
Quelles sont les caractéristiques d'une offre commerciale ?
Les caractéristiques d'une offre commerciale diffèrent d'une entreprise à une autre. Cependant, elles reprennent généralement certains éléments comme :
- Un résumé qui répond aux besoins du prospect.
- Un condensé des solutions en réponse à ces besoins de prospects.
- Un résumé détaillant précisément le champ d'action de l'entreprise et sa démarche commerciale.
- Une indication des tarifs pratiqués par l'entreprise avec un devis.
- Une description précise de l'entreprise et de son activité.
- Une synthèse faisant état de la réputation de l'entreprise.
Comment décrire son offre ?
Pour bien décrire son offre commerciale, il est essentiel de se montrer convaincant au travers d'arguments réalistes et clairement développés afin que le client puisse se projeter, sans douter, que la solution proposée est la meilleure du marché. Le style de description peut être original pour se démarquer de la concurrence, mais il doit avant tout se révéler professionnel pour que le client soit rassuré et prenne une solution réfléchie. Par ailleurs, la proposition commerciale doit absolument répondre au prospect attendu.
Quelles sont les étapes préalables à l'élaboration d'une proposition commerciale ?
Il est évident qu'une proposition commerciale répond à un processus où chaque étape répond à des besoins précis. Il est donc important de créer un cahier des charges qui serve la stratégie commerciale qui comme nous l'avons indiqué doit être convaincante pour remporter un succès permettant la vente d'un produit.
- L'étude du projet et sa préparation : L'étape de départ à toute proposition commerciale consiste à démonter à son interlocuteur (qualifié comme le prospect) que le projet présenté correspond à ses besoins. C'est la raison pour laquelle, il faut s'intéresser à ses prospects et établir des fiches de synthèse sur le client pour avoir un maximum de renseignements à son encontre.
- L'importance d'un échange avec le client avant toute proposition commerciale : La seconde étape consiste à entrer en relations commerciales avec le prospect sur la base de discussions qui permettent de comprendre les attentes de celui-ci et les réponses qui peuvent être apportées. Il ne faut pas hésiter à prendre des notes sur les objections éventuelles des prospects. Savoir ce que les clients veulent ou ne veulent pas, permet de cibler au mieux les besoins et de proposer une solution adaptée.
- La proposition commerciale au client : L'étape suivante consiste à élaborer une offre commerciale sur mesure au prospect en fonction des différents éléments recueillis lors de l'entretien. Pour cela, il est nécessaire d'établir un document qui soit personnalisé afin que le client perçoive que l'offre lui est destinée, qu'elle est pensée pour lui et qu'il va en retirer des bénéfices. Le document de présentation doit être concis et précis et s'adapter aux connaissances des clients pour qu'ils aient envie de répondre favorablement à l'offre qui leur est faite.
- La mise en forme de la proposition commerciale : La mise en forme de la proposition commerciale doit être soignée et structurée. Le document de présentation doit être facilement lisible et aéré pour que sa compréhension soit agréable. C'est l'occasion de mettre en place des graphiques qui vont permettre au client de mesurer l'impact de votre proposition commerciale pour sa société. L'offre commerciale peut à cette occasion démontrer vos compétences professionnelles en lui exposant des situations similaires à sa problématique et pour lesquelles vous avez apporté une solution qui a porté ses fruits. Votre savoir-faire doit apparaître comme une évidence.
- L'offre commerciale finale : Le document doit se terminer sur une offre affichant un devis détaillé qui réponde à la stratégie que vous avez définie lors des entretiens de départ. Encore une fois, le client doit éprouver la sensation que cette offre est faite pour lui et qu'elle est unique. Le client devra ressentir que les résultats potentiels seront au rendez-vous et que le devis indiqué sera proportionnel aux attentes. Grâce à une présentation synthétique, vous parviendrez à vous démarquer des offres commerciales de vos concurrents et vous augmenterez vos chances de succès commercial.