Comment optimiser sa prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est une technique de marketing qui consiste à prospecter et à rechercher de nouveaux prospects via les appels téléphoniques. L’objectif ici est de convertir les prospects en clients et de réaliser des ventes en réalisant le moins de dépenses possibles. Au fil des années, cette technique commerciale a perdu son prestige au profit de nouvelles techniques telles que l’e-mailing. Également connue sous le nom de phoning commercial ou de téléprospection, la prospection par appel demeure pourtant une pratique incontournable du marketing moderne. La clé du succès est de s’armer de bons outils, d’être bien préparé et organisé. Comme toute autre technique de prospection, il y a des règles à suivre et à respecter si vous souhaitez réaliser de bons résultats. Dans cet article, vous allez apprendre comment construire une stratégie de prospection téléphonique efficace.

Quelles sont les techniques de prospection téléphonique ?

Même pour le commercial le plus chevronné, réaliser une campagne par téléphone peut très vite se transformer en véritable parcours du combattant. Avant de vous lancer dans la course aux prospects, il est donc primordial de connaître les techniques de base du phoning et de s’armer de bons outils. Voici entre autres les différentes techniques qui vous permettront de mener à bien votre prospection téléphonique :

• Commencez votre appel par téléphone par une introduction percutante et allez directement à l’essentiel
• Posez des questions qui confirment la problématique de l'interlocuteur à l'autre bout du téléphone
• Posez des questions qui révèlent à quel niveau votre interlocuteur se trouve dans le processus d’achat
• Adaptez votre message à chaque prospect
• Avant de poser une question difficile, demandez la permission à votre interlocuteur.
• Utilisez la méthode du CROC (contact-raison-objectif-conclusion) : cette méthode permet principalement de concevoir des modèles d’entretien type qui vous permettront de structurer vos échanges.

La prospection téléphonique : un outil incontournable pour les entreprises

Bien que la téléprospection soit de moins en moins utilisée, elle reste un outil incontournable pour l'entreprise. Tout comme l’e-mailing ou la prospection directe, elle permet d’acquérir de nouveaux prospects et de les convertir en clients. En plus de cela, elle est moins coûteuse comparée à d’autres techniques.

Quels sont les fondamentaux de la prospection par téléphone ?

Si vous prévoyez de réaliser dans les prochains jours une prospection par téléphone, voici les différentes étapes à suivre :

• Identifiez votre interlocuteur : avant de passer l’appel, le minimum à faire est de chercher les informations vous permettant d’identifier votre prospect et futur client et de cerner ses attentes. C’est de cette manière que vous parviendrez à gagner sa confiance et à lui proposer un produit qui répond à ses besoins.
• Allez directement à l’essentiel : lors de votre appel, ne tournez pas autour du pot, car il n’y a pas vraiment de temps à perdre. Passez directement à l’essentiel et dites à votre destinataire ce que vous attendez de lui.
• Mettez en avant vos arguments de vente : il s’agit ici d’évoquer les bienfaits de votre produit dans la vie de celui qui l’achète. Pour que votre message soit efficace, il faut toujours l’adapter à la cible.
• Dialoguez : si votre interlocuteur se rend compte que vous ne vous intéressez pas à son opinion, il risque mettre fin à l’appel. Pour éviter que cela n’arrive, il faudra instaurer en échange en incitant votre destinataire à donner son avis sur chaque point.
• Traitez les objections : un échange commercial ne peut se terminer sans qu’il n’y ait d’objection. En connaissance de cause, vous devez vous préparer au préalable à gérer ces objections lors de l'appel.
• Terminez l’appel avec une bonne conclusion : une fois que vous avez trouvé un terrain d’entente avec votre prospect, il est temps de conclure. Même si l’échange ne s’est pas terminé par un achat, vous devez toujours laisser une bonne impression.
• Adoptez la bonne attitude : servez-vous de votre expérience pour améliorer vos prochains échanges.

La prospection téléphonique : une forme de prospection directe et efficace

La téléprospection est un type d’outil commercial qui permet d’avoir un réel contact avec le prospect, de le toucher directement et ce de manière efficace. N’oubliez pas qu'avant vos appels, vous devez adapter votre message en fonction de la personne que vous avez en face de vous.

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

À présent, voici quelques conseils qui vous permettront de réussir votre prospection téléphonique :

• Identifiez votre prospect avant de vous lancer : comme toute autre campagne de prospection, vous devez toujours identifier votre cible avant de vous lancer. Connaître vos interlocuteurs vous permet de construire des messages commerciaux efficaces et adaptés à chaque situation.
• Centralisez vos données dans un fichier via un outil de gestion : comme mentionné un peu plus haut, les outils de gestion CRM sont de plus en plus sollicités dans les entreprises. Ils permettent de structurer les données en un seul endroit et de garder à portée de main l’historique complet des prospects.
• Faire le tri entre les techniques de prospection : comme vous avez pu le voir, il existe différentes techniques de prospection et toutes ne peuvent être utilisées en même temps.
• Adoptez la bonne attitude : le temps de votre interlocuteur est limité, ce qui veut dire que vous avez juste quelques minutes pour le convaincre. Soyez confiant et passant directement à l’essentiel de votre argumentaire.

Les clés du succès pour une prospection téléphonique performante

Une prospection téléphonique performante nécessite au préalable une bonne préparation. Ne vous précipitez pas et prenez le temps d’étudier vos cibles et de construire votre argumentaire. Une fois que vous ressentez que c’est le moment de passer à l’action, lancez-vous et n’ayez pas peur de l’échec.

Quelles sont les erreurs à éviter lors d’une prospection téléphonique ?

Pour améliorer votre démarche de prospection, voici à présent quelques erreurs à éviter :

• Harceler le prospect avec les appels répétitifs
• Essayer de vendre à une personne qui n’est d’emblée pas intéressée
• Ne pas adapter votre message à la cible
• Automatiser tous vos appels
• Interrompre le prospect quand il parle

Les pièges à éviter pour une prospection téléphonique réussie

Pour mener efficacement votre prospection commerciale, il convient de prendre en compte les erreurs citées ci-dessus et de les éviter.

Définitivement, le démarchage téléphonique sur portable ou les appels téléphoniques restent l’une des principales techniques utilisées par les entreprises pour gagner de nouveaux prospects. Ici, vous avez le choix entre de nombreuses techniques, mais pour que vos appels soient efficaces, il y a des erreurs que vous devez éviter de commettre.